PDV: Vale a pena investir no ponto de venda?

É fato que para os lojistas é essencial o investimento em seu ponto de venda, mas e para os fornecedores de produtos? Para descobrir essa e outras respostas, a equipe da AutoMOTIVO entrevistou Fábio Melo, gerente de marketing da Thule, uma das empresas que mais investem nos pontos de venda do setor.

A Thule nasceu na Suécia, em 1942 e faz parte de um Grupo internacional que possui mais de 3.000 funcionários espalhados em mais de 50 locais de produção e vendas em todo o mundo. Atualmente a Thule é a maior marca do Thule Group e seu objetivo é desenvolver soluções que ajudem os clientes a transportar tudo com segurança, facilidade e estilo.

Acompanhe a entrevista:

AutoMOTIVO –  Há quanto tempo a Thule atua forte no ponto de venda? Porque essa atuação se tornou importante?

Fábio Melo – Sempre atuamos forte no ponto de venda, mas desde 2010 criamos um programa especial de varejo que chamamos de Thule Partner. O programa se tornou importante, pois antes dele não tínhamos o controle do que estava exposto em cada loja e o trabalho se perdia. Para se ter uma ideia, onde colocávamos display com produtos Thule, em meses os lojistas estavam expondo produtos até de concorrentes em nosso display. Com o Thule Partner isso não acontece, além de incentivarmos a loja a trabalhar com planogramas, com explicativos e produtos que muitas vezes a loja não acredita, mas com a experiência do programa, produtos antes desacreditados, passaram a ser vendidos com frequência.

AM- Quais os principais pontos trabalhados com o programa?

F. Melo – Os pontos principais do Thule Partner são: Exposição, Treinamento de Vendas e Estoque. Com estes três pilares conquistamos mais vendas, vendedores mais confiantes e melhor lucratividade, estabelecimento de marca, dentre outros.

AM- Quais linhas de produtos são utilizadas nas ações de marketing no PDV? Porque esses produtos são os escolhidos?

F. Melo – Como citado acima temos planogramas para exposição. Os mesmos auxiliam as lojas e a nós mesmo a manter tudo organizado. Mas a principal intenção é usar a experiência do fabricante/importador e incentivar as lojas a trabalharem mais o mix de produtos e o up selling. Os produtos são escolhidos com base em vendas X procura, e claro, complemento de estoque. Com essas ações passamos a vender mais. Porém, todo ano fazemos uma reanálise dos produtos que estão no planogramas e os de baixo giro, além de também aceitarmos como devolução e trocarmos os planogramas. Se o problema é pontual, como por exemplo: um produto que eu venda muito em São Paulo, mas não em Santa Catarina. Fazemos um plano de treinamento e foco deste produto no estado para que o mesmo acompanhe o mercado.

AM – A Thule propõe ao lojista ações desenvolvidas na empresa? Ou há uma ação conjunta: fornecedor X lojista para identificar a melhor ação naquele ponto de venda específico?

F. Melo – Ambos. Procuramos ajudar os Partners revertendo parte das compras em valor com ações de marketing, tanto sugerida pela Thule quanto sugerida pelos lojistas.

AM – Com as ações de marketing no PDV, quais públicos do fornecedor são atingidos? 

F. Melo – Nossa estratégia é sempre focar nos Extreme Users 100% lifestyle, pois estas pessoas são inspiradoras para as demais, essa é a estratégia. Entendemos que formadores de opinião incentivam as demais pessoas a usar ou praticar determinados esportes e por isso o foco nestas pessoas que inspiram. Veja nossos atletas (Thule Crew) que foram escolhidos a dedo com este perfil de inspirar as pessoas a praticarem seus esportes ou a consumirem os seus equipamentos. http://www.thule.com/pt-br/br/thule-crew

AM – É possível mensurar os resultados dessas ações no PDV? Que tipo de resultado é obtido com esse tipo de ação: retorno financeiro; giro rápido, fidelização da marca?

F. Melo – Sim é possível. Percebemos grande crescimento das vendas, fidelização da marca, giro rápido (mas para isso é preciso que se façam intensivos treinamentos de vendas), aumento de Market Share, excelente visualização no ponto de venda, padronização nos pontos de vendas, sensação de marca forte com tudo sempre limpo e organizado.

AM – Vocês recebem retorno dos lojistas quanto ao investimento feito na loja?

F. Melo – Todos que entraram no projeto viram as vendas crescerem. Até hoje só dois lojistas saíram do projeto, por motivos diferentes que não estão ligados a nossa marca. Interessante que em alguns casos, onde lojistas resistentes a alguns produtos mais caros viram essa resistência cair no momento da instalação do display, pois os mesmos foram vendidos neste processo.

AM – Qual a importância para a loja que se prepara e abre as portas para este tipo de ação do fornecedor?

F. Melo – As lojas entendem que exposição, estoque e vendedores treinados é a receita de sucesso! Mas isso tudo não é fácil. A resistência em investimento de estoque por parte das lojas é tremenda, mas sempre estamos do lado, ano após ano fazemos uma análise de giro de estoque a nível Brasil e retiramos ou incluímos novos produtos nos planogramas. Produtos que não foram vendidos, aceitamos de volta, entre outras ações. Isso faz parte da parceria, não adianta deixar todo o problema, quando existir, para o lojista.

AM – Você poderia citar um caso de sucesso?

F. Melo – Temos mais de 100 casos, mas sem citar nomes, existem lojas que nós acreditávamos serem boas e que já tinha os três pilares estabelecidos, depois da implantação do projeto cresceram mais do 700%. Em 201, ano auge do projeto, chegamos a crescer mais de 90% em todas as lojas Partnes do Brasil.

Por: Denise Andrade

Fotos: Divulgação