Pellegrino investe na distribuição de acessórios

Uma das mais tradicionais distribuidoras de autopeças do país, a Pellegrino tem uma característica que a diferencia de outras empresas do mesmo segmento: é a única de capital estrangeiro a atuar no Brasil. Fundada em 1941, a empresa só passou a se dedicar à distribuição de acessórios setenta anos depois, em julho de 2011.

Seu Diretor Comercial é Nilton Rocha de Oliveira, um gaúcho que entrou na empresa em 1996 como gerente da filial de Porto Alegre e três anos depois se mudou para São Paulo ao assumir a Diretoria Comercial. Com idéias bem sedimentadas e fala clara, ele não tem dificuldade em ir direto ao assunto e chegar ao âmago da questão.

Para saber disso, basta lhe perguntar sobre a teoria de que o lucro se consegue comprando bem. “O lucro a gente não faz na compra, faz na venda, quando realiza a venda. Se ganhei mais 5% ou menos 5%, se eu conseguir vender, está resolvido. Não adianta me dar mais 10% de desconto se eu não conseguir vender o produto”, vai logo dizendo.

“Sou focado no preço de venda, não no preço de compra! Tenho de pegar o meu preço de custo, colocar o meu “mark-up” e ir para mercado. Se eu não estiver conseguindo vender é por que tem problema na compra”, deixa claro.

Fabricantes e distribuidores

Do mesmo, ele tem idéias bem definidas a respeito do relacionamento de fabricantes e distribuidores. Acredita que tem de haver uma mudança de postura por parte das fábricas. Ele é enfático ao afirmar que “ao olhar um distribuidor, elas não podem achar que esse distribuidor é um cliente”.

“O cliente não é o distribuidor, o cliente é quem aplica o produto, é quem usa o produto! Então, a fábrica tem de olhar um distribuidor como um canal de distribuição e ajudar esse distribuidor a fazer com que aquele usuário se decida pelo produto dele. Porque não somos atacadistas, somos uma distribuidora”, resume.

E as suas idéias sobre como tanto fabricantes quanto distribuidores podem aperfeiçoar seu relacionamento vão mais longe: “Tem de parar esse negócio de dois, três distribuidores ficarem brigando pela mesma marca. Temos de roubar “share” é da outra marca”.

“É por essa razão que eu não posso trabalhar com todas as marcas. É por isso que eu trabalho só com poucas marcas. Eu tenho de ser o distribuidor estratégico do fornecedor. Só trabalho com mais de uma marca quando o mercado me impõe isso. Eu não posso ir contra o mercado. Se o cliente me pede essa marca, aquela marca, eu vou atrás, senão não vou”, explica.

Continuando, Nilton afirma: “Quando vendo um produto, preço não é um problema só meu, o problema é nosso, meu e do fabricante. Eu não quero que qualquer fornecedor simplesmente me venda e quando eu não conseguir vender me diga “eu não tenho nada a ver com isso”. Para mim tem! E se eu reclamar para ele que um concorrente está vendendo o mesmo produto por um preço predatório e ele disser que “ele comprou e pode vender pelo preço que quiser”, não serve para nós”, deixa claro.

E conclui: “Se o fabricante não agir assim, vai estar abrindo brechas para que distribuidores comecem a embalar produtos com a sua própria marca”. Por outro lado, ele revela que os fornecedores da empresa são tratados como parceiros estratégicos: “Nós trabalhamos junto com o fornecedor. Não tem no nosso DNA aquela coisa de no dia 31 eu ligar para ele e dizer “eu estou com o pedido aqui, mas quero mais 10%”. Isso aí rompe uma relação. De repente, ele dá 10% para mim e 12% para outro. Então, se eu não pedisse ele não daria nada?”

No mercado de acessórios

A Pellegrino entrou na distribuição de acessórios depois de um cuidadoso estudo de mercado. “Já estávamos bem estabelecidos em um mercado bem competitivo, que é o de autopeças, e percebemos que o mercado de motopeças tinha só grandes distribuidores nacionais e não contava com distribuidores com filiais, enquanto que o mercado de acessórios estava passando por uma transformação grande”, conta Nilton.

Continuando, ele lembra que, “até então, havia os grandes distribuidores nacionais e os regionais. Com a entrada de distribuidoras como a SK, a Matrix, a Real e a DPK, começou a haver uma mudança nesse perfil. Alguns regionais que foram grandes ícones do mercado se enfraqueceram e então achamos que era o momento de entrar”.

“Como tínhamos de optar entre acessórios e motos, escolhemos entrar primeiro em motos, no ano de 2010. Em julho de 2011, nós entramos com acessórios para valer. Nosso objetivo era ter três marcas, que achávamos que seriam um alicerce para fazer o trabalho, a TG Poli, a PST e a Pioneer. Fomos nomeados e começamos a trabalhar com eles em agosto. Depois desenvolvemos mais alguns fornecedores e hoje temos nove. As vendas nesse segmento vêm em evolução e já representam 3,8% das nossas vendas. Somados, moto e acessórios já somam 10% das vendas totais”, complementa.

Ele explica que das 20 filiais da Pellegrino, por enquanto só 12 trabalham com acessórios, mas deixa claro que acredita que a possibilidade de crescimento no segmento é muito grande.

“Esse mercado está se movimentando. No passado, o nosso segmento era glamoroso, pois o carro era um bem de status. Depois, ele passou a ser um bem de investimento e hoje é um bem de uso. A loja de autopeças passou a ser como a farmácia, à qual se recorre em caso de doença. Mas, do mesmo modo que uma farmácia não tem só remédios e também oferece produtos de perfumaria, a loja de autopeças também pode vender acessórios”.

O segredo do negócio

Depois de revelar que a fórmula para o sucesso envolve o que ele batizou de UMPC (um monte de pequenas coisas), Nilton vai mencionando alguns dos ingredientes principais: ter eficiência na logística e excelência no atendimento, contar com os melhores líderes e uma equipe motivada, capacitada e profissional, ter a informação sempre disponível e atualizada.

“O segredo do nosso negócio está no relacionamento, nas pessoas motivadas, em você não fazer retrabalhos. Temos de estar conscientes de que não podemos fazer retrabalhos. A gente trabalha em torno de uma estrutura em ponto ótimo. Se o cara lá entregou errado, ferrou tudo, vai dar retrabalho”, revela.

E diz: “Você tem de ter atendimento e serviço como um ponto importante. Cumprir aquilo que promete. Aquilo que no passado era considerado diferença, nunca foi diferença. Era eficiência operacional. Havia quem dissesse “eu te entrego conforme o prometido”. “Eu te entrego certo…” E queria o que?”

“O diferencial hoje é verificar quais são as necessidades daquele cliente e ir procurar atende-lo nisso. O sucesso do nosso cliente é que vai garantir o nosso sucesso no futuro. Você automaticamente vai se alinhar com aquele cara que te dá sucesso”, continua.

“O cliente neste momento está vivendo uma disputa entre preço e serviço. Imagine se ele vai ter de pagar um centavo a mais por um serviço meu? Eu tenho que oferecer alguma coisa que seja percebida por ele. Então, tenho de ser insistente em não errar!”, conclui.

Por dentro da Pellegrino

Fundada em São Paulo pelo viajante comercial Dante Pellegrino, que passou a se dedicar à importação e comercialização de autopeças, a empresa hoje se dedica a três segmentos: peças para veículos leves e pesados, peças para motocicletas e acessórios, somando 22 mil itens, que são produzidos por 59 fornecedores.

Só em 1975 a Pellegrino abriu a sua primeira filial, com o objetivo de ficar mais perto dos clientes. Hoje são 20 unidades de negócios instaladas em 15 estados brasileiros, atendendo 2520 cidades, que representam 92% do potencial de consumo do país. Dos 650 colaboradores, 478 integram a equipe de vendas, que reúne 198 vendedores internos e 280 externos.

Comprada em 1977 pela americana Dana Corporation, a Pellegrino é desde então a primeira multinacional do segmento de aftermarket no Brasil. No final de 2004, o empresa foi comprada pelo Affinia, grupo americano de grande destaque no setor de aftermarket mundial, que no Brasil é dono de marcas conhecidas como Nakata, Spicer, Wix e Power Engine.

Nilton conta que uma das características da empresa é ser muito formal, pois tem no DNA há muitos anos o “ser muito certinha”, o que nem sempre facilitou os negócios. Outro é o foco na qualidade dos processos: ela foi a primeira empresa do comércio a ser finalista do PNQ – Prêmio Nacional da Qualidade.

Outras, destacadas até no seu site, são a qualidade dos produtos, a agilidade nas respostas e a busca permanente por soluções que agreguem valor ao negócio de seus clientes, além de uma postura comprometida com a ética e com a satisfação total de seus parceiros.

Por Amadeu Castanho Neto