Raul Candeloro: 13 passos para criar uma boa campanha de vendas

Campanhas de vendas fazem parte do dia a dia de qualquer equipe comercial. Para garantir o sucesso de uma campanha, recomendo que um líder siga este check-list de 13 passos:

1) Defina claramente os OBJETIVOS: Se você chegar para uma equipe de vendas e disser “Pessoal, R$ 50 para quem vender o produto X”, pode ter certeza absoluta de que todo mundo vai sair vendendo X.

Então, também não se espante quando os vendedores pararem de vender Y e Z, começarem a dar descontos em X para fechar mais vendas, etc. Os objetivos têm que estar muito bem definidos antes da campanha começar para depois não ter que refazê-los no meio da campanha.

2) Defina claramente as REGRAS: Pode dar desconto? Pode parcelar? Tem que trabalhar o mix? Pode vender agora e entregar depois? O que acontece se houver inadimplência? As regras têm que ser simples, mas não pode ter furo. Vendedor é bom em encontrar furos!

3) Estabeleça claramente as METAS: Sejam elas financeiras, mercadológicas ou operacionais, defina sempre metas claras, simples e objetivas tanto individualmente quanto para o grupo. Depois crie uma supermeta que seja 15 a 20% superior à meta (um superdesafio!). Lembrando que uma boa meta é difícil, desafiadora, mas não impossível. Se ninguém na equipe atinge a meta, então a meta é que está errada (por ser inalcançável). Da mesma forma, se todo mundo atinge, também está errada (por ser muito fácil). Uma boa meta vai ser alcançada por 30 a 50% do grupo.

4) Divida a meta em minimetas: Se você pegar uma empresa que vende R$ 800.000/mês e disser para a equipe que a nova meta é R$ 1.000.000, vai ter sempre uma parte da equipe pensando “impossível”.

A melhor forma de lidar com isso é dividindo e ‘quebrando’ a grande meta em minimetas. Por exemplo, aqui você diria para a equipe: “Vamos focar na diferença, que é de R$ 200.000 a mais por mês. Dividido por 4 semanas isso dá R$ 50.000/semana. Dividido por 5 dias úteis isso dá R$ 10.000 a mais por dia. Dividido por 10 vendedores isso dá R$ 1.000/dia a mais do que a média.” Veja que agora muitos vendedores têm probabilidade alta de pensar “Espera aí… R$ 1.000,00 a mais por dia eu acho que consigo”.

5) Estabeleça o período/duração: Pense em sprint, não em maratona, para uma campanha. O ideal é algo entre 30 e 45 dias. Se for maior do que isso, melhor criar várias minicampanhas para sempre manter alto o nível de energia.

6) Defina um tema: Podem ser datas comemorativas, esportes, acontecimentos como o Oscar, corridas (Fórmula 1), jogos… a variedade é quase infinita.

7) Defina a premiação: de preferência, envolva a equipe na escolha dos prêmios. Canso de ver campanhas que falham pois alguém distante da equipe escolheu prêmios que agradam aos diretores mas no fundo não têm nada a ver com a equipe.

Mesmo quem não tem muito dinheiro para comprar grandes prêmios pode usar a criatividade, o capricho e a atenção aos detalhes para escolher coisas de pequeno valor financeiro, mas alto valor percebido. Mais ou menos como escolher presentes de natal para a família… muitas vezes não é o valor do prêmio que interessa, mas sim o seu significado para quem vai recebê-lo.

8) Reconheça o esforço, mas premie os resultados: Se eu sou um professor e a média mínima para passar é 7, o que faço quando um aluno tira 6,9? Reprovo, certo? Pois é… mas canso de ver isso acontecer em vendas e ser tratado da maneira errada.

Se alguém se esforça mas não vende nem o mínimo para atingir a meta, então não pode ser premiado. Você pode até criar prêmios de consolação se quiser (para todo mundo que ficou entre 90 e 99% da meta), mas premiação mesmo é para quem atinge e/ou supera a meta.

9) Faça um grande barulho no lançamento da campanha: crie um hot site, coloque na intranet (ou extranet, para quem tem equipe externa), cole cartazes na parede, na porta do banheiro, na sala de reuniões, crie minicartazes para as pessoas colocarem no seu ambiente de trabalho, mande e-mails, mande fazer bottons para colocar na roupa, camiseta, dê brindes, faça campeonato para ver quem cria o melhor hino para a campanha de vendas, etc. Faça com que seja divertido, motivador e envolva a equipe.

10) Comemore minimetas: faça com que todo dia termine com alguma brincadeira rápida relacionada à campanha e também uma revisão na 6ª feira (ou na 2ª feira, logo cedo, antes de todo mundo começar a trabalhar).

11) Comunique-se frequentemente com a equipe: seja em reuniões com o grupo, por telefone ou por e-mail, mantenha todos sempre alertas e informados sobre como anda seu desempenho em relação à campanha.

12) Encerramento: grande festa! Aqui não acho que precise explicar muito – vejo isso sendo feito com frequência e de maneira muito profissional e competente (pelo menos nos eventos onde sou convidado para palestrar!). Uma coisa, porém, que sempre noto que falta: aprender com as melhores práticas – o que os campeões fizeram que poderia ser adaptado para que o resto da equipe também fizesse para que todos melhorassem seus resultados?

13) Revisão pós-campanha: aqui recomendo 4 perguntas simples para avaliar uma campanha depois que ela terminar.

• A turma gostou?
• A turma foi desafiada? Saíram da zona de conforto?
• As pessoas fizeram coisas diferentes por causa da campanha? Estimulou a criatividade e a iniciativa?
• As metas e os objetivos foram alcançados?

De maneira resumida este é seu check-list para uma boa campanha de vendas. Existe algo que você incluiria na lista?

Abraços motivacionais e com foco,

Raul Candeloro