Toni Ramos revela os segredos do seu sucesso

Ele já começa brincando com o nome ao dar o cartão de visita, dizendo que é o verdadeiro Toni Ramos e que “aquele lá nem tem Ramos no nome”. Trabalhando como representante há 30 anos, Antonio Costa Ramos Filho, mais conhecido como Toni Ramos, é um dos mais experientes profissionais desse segmento do mercado brasileiro de equipamentos de som e acessórios automotivos.

Para o jornalista, ele é do tipo de entrevistado ideal, que fala sem parar. Como ele mesmo descreve, “sou 220”. Basta fazer uma pergunta e ele começa a falar, emendando causos e experiências. Difícil é só resumir tudo para caber no espaço da matéria, mas com certeza é muito melhor do que ter de extrair respostas.

Como muitos representantes, Toni começou no mercado de acessórios por acaso. “Entrei de contrabando neste ramo”, ele conta. Depois de uma carreira meteórica em um banco, onde começou como boy aos treze anos de idade e terminou como “operador de open market”, no mercado de capitais. Em oito anos foram oito promoções, lembra orgulhoso, mas sem demonstrar saudade. “Chegou um ponto em que eu não agüentei mais”, confessa.

Mudando de ramo

O irmão tinha uma empresa de adesivos para carros e o convidou para trabalharem juntos. Ele passou a vender adesivos para bancas de jornais, atendendo o mercado do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná. Ele lembra que era um ramo bom, mas que tinha épocas em que vendia bem e outras em que parava.

Um dia foi atender uma loja de autopeças, a Dalicar Auto Peças, que mais tarde se transformou no que é hoje a Auto Poli e conseguiu vender uma dez pastas com coleções de adesivos. O dono da empresa queria devolver, alegando que a loja era de autopeças, mas ele conseguiu manter a venda e na próxima visita já levou até um adesivo para propaganda da empresa.

Um dia, em 1986, o cliente contou que ia montar uma distribuidora de acessórios e o convidou para trabalhar. Depois de aceitar, passou a visitar clientes e, ao visitar o pai, que morava em São José dos Campos, resolveu aproveitar para também ir visitar os varejistas da região.

Como ele conta, nessa viagem “arrebentou a boca do balão”, pois vendia os produtos a preços de São Paulo e na época se costumava praticar uma margem maior para os clientes do Interior. Os campeões de venda eram os frisos de carros e os bagageiros, fabricados pela Autometal, que em pouco tempo o chamou para trabalhar.

Ele lembra que o volume de vendas era muito grande e que rapidamente já tinha dois prepostos trabalhando para ele. Foi progredindo mas também chegando à conclusão que teria mais sucesso se fosse dono do próprio negócio.

Passou a perseguir esse objetivo e logo comprou uma loja de autopeças, mas o sonho não foi muito longo. Segundo suas próprias palavras “com três meses, já ia me dar um infarto”. Não demorou muito e ele já estava recebendo um convite para trabalhar na Autofalantes Faxxon. Lá, começou vendendo para as lojas e logo já estava apresentando os produtos para as distribuidoras.

Conquistando e mantendo clientes

Nessa mesma época passou a representar a Stetson e, mais tarde, a Permak, clientes que representa até hoje. Só na Stetson são vinte e seis anos e na Permak, vinte e cinco. Quando a Faxxon fechou, passou pela Arlen e em seguida começou a trabalhar com a Venturi, empresa na qual ficou cerca de dez anos.

Ele conta que um dos segredos de conseguir manter bons clientes por tanto tempo é se tornar fundamental para o sucesso da empresa no mercado em que atua. “Representante bom é aquele que a empresa depende dele”, ensina. E completa: “se ele depender da empresa e ela não estiver satisfeita com o trabalho dele, logo põe outro no lugar!.

Atualmente, além dessas duas pastas ele representa a Look Out, a Mult Engates e a Etech, sempre mantendo como território São Paulo, a Grande São Paulo e o Vale do Paraíba, além de filiais de distribuidoras de Minas Gerais, Rio de Janeiro e Ceará.

Ele revela o segredo do seu sucesso; “Eu gosto de fazer o que eu faço. Acho que o que dá o maior rendimento para qualquer ser humano é fazer o que gosta de fazer.

Para mim isso é perfeito e fazer o meu trabalho é muito gratificante. Eu gosto de ser representante.”

Durante a conversa ele acaba revelando outro segredo: “Eu ganho pela insistência. Já tive casos de clientes que perdi por problemas da fábrica ou do produto e que eu recuperei mais para a frente”. A seriedade e a credibilidade do trabalho também são importantes, lembra Toni, que resume: “eles compram de mim. Se o produto não prestar, é o meu nome que está na linha”.

Ele conta que conhece quase todo mundo no mercado, mas mantém o foco em um número limitado de clientes, para poder manter a qualidade do atendimento prestado.

Segundo ele, foco também é muito importante para as empresas: “Hoje, se o empresário não abrir a mente para o mercado e fazer o trabalho focado na empresa dela, não vai sobreviver. Antes de me preocupar com o meu concorrente eu preciso estar preocupado com a minha própria empresa”.

A conversa rapidamente envereda pela história de muitos fornecedores, clientes ou concorrentes, muitos dos quais já não existem mais. A memória de Toni é prodigiosa. Ela desfia nomes, produtos, datas, estórias, como se tudo tivesse acontecido na semana passada e não há muitos anos. Para repetir tudo seria preciso uma revista inteira.

A importância dos eventos

Comentando a sua participação no 1o Fórum do Mercado de Som e Acessórios, ele revela que “não imaginava que ia ser isso. Eu imaginava que ia ser uma coisa chata, com o perdão da palavra”.

“Para ser competitivo é preciso estar sempre ligado e o que foi discutido no Fórum acorda todo o mercado. As palestras todas foram muito válidas para mim e, pelo que conversei com outras pessoas nos dias seguintes, para os outros participantes também. Achei a do Stephan Keese fantástica”, continua.

“Tem coisas que não têm preço. Estamos num mercado atuante, se perder uma vírgula, já ficou para trás. De informação, de mercado, que é onde você vai investir.

A abertura da mente do empresário, do representante, não tem preço”, justifica. E resume: “No fim, um dia foi pouco. Hoje, a empresa que não acordar, fica para trás.

O Fórum me deu uma visão de mercado que eu não tinha antes. Acho que, como a maioria dos outros (participantes), eu estava tão focado em trabalhar que os dados mostrados lá acabam passando E o resultado é que eu nunca vi um evento no nosso mercado repercutir tanto”.

Ele faz questão de também falar sobre a importância do ENAN, comentando para algumas empresas fornecedoras a participação no evento e o contato direto com distribuidores de destaque vindos de todo o país serviu como um importante estímulo para ajustes na linha de produtos e na política comercial e de Marketing. E revela “se depender de mim, meus clientes não perdem mais nenhum ENAN”.

 

Texto: Amadeu Castanho Neto

Fotos: Equipe AutoMOTIVO