Top’s Hi Tech cresce focando só em som automotivo

Os japoneses e seus descendentes têm fama de conservadores e formais. Muito provavelmente é só fama, como já provaram empresas como Sony, Panasonic, Honda e Toyota, entre muitas outras que se destacaram pelos produtos e conceitos inovadores.

No caso do descendente de japoneses Adilson Oshiro, da distribuidora Top’s Hi Tech Components, a fama é mais uma vez contrariada. Apostando na especialização e indo na contra-mão do mercado, ele conseguiu crescer e se destacar no concorrido mercado de som automotivo.

O principal foco de Adilson e de sua empresa não é car audio em geral, mas o som automotivo de alta qualidade, o “high end”, segmento no topo do mercado com características muito específicas, cujos truques e segredos ele vai transmitindo com gosto para lojistas de todo o país, tanto no dia-a-dia quanto em concorridos cursos promovidos em parceria com seus fornecedores.

É um segmento elitizado, que exige muito conhecimento técnico, mas que oferece bons resultados e tem concorrência muito menor , o que permite trabalhar com margens maiores.

Além disso, a concorrência da Internet é nula, pois não se vende só produtos, mas soluções personalizadas em que se somam projeto, produto e instalação. Isso permite que o lojista ganhe nessas três fases.

Cada solução leva em conta o gosto musical do cliente, as características do seu veículo e a sua capacidade financeira. O resultado dessa combinação pode resultar em contas que podem chegar a mais de cem mil reais para o consumidor.

Começando por acaso

Essa fórmula de sucesso não foi obtida num passe de mágica nem nasceu da noite para o dia. É resultado de um longo caminho que exigiu muito trabalho, muita observação e muito estudo.

Ao contrário de outros empresários do ramo, Adilson não começou cedo instalando ou vendendo som e acessórios automotivos.

Ele conta que o seu envolvimento com o nosso mercado começou por mero acaso, em 1993: dono de uma pequena loja de presentes e produtos de papelaria no bairro de Vila Mariana, na capital paulista, um dia ele resolveu fazer alguma coisa diferente para o Dia dos Pais e colocou à venda na vitrine um auto-rádio com cassette player.

Quando apareceu um cliente para o  produto, exigiu que o equipamento fosse instalado no seu carro junto com os alto-falantes e a antena. Adilson foi à luta, descobriu fornecedores desses outros produtos e atendeu o pedido.

Já conhecendo alguns fornecedores de produtos de som automotivo e gostando de som de qualidade, ele passou a se interessar pelo assunto e logo já estava vendendo car audio.

“Fui buscando mais marcas de alto-falantes, depois de amplificadores e começamos a nos especializar”, conta Adilson. Mais tarde, os bons resultados o levaram a focar só nesse mercado e a mudar a loja para a Vila Carrão, na Zona Leste de São Paulo.

Ele explica que o foco no topo do mercado surgiu naturalmente: “como amo car audio, por uma questão de gosto passei a procurar produtos de maior fidelidade de som, maior qualidade de audio. Passei a buscar marcas que tivessem uma resposta de áudio de excelente nível e acabei chegando a marcas que são referências mundiais, como a Dynaudio e JM Audio”.

Lojista e distribuidor

Aos poucos, a Top’s passou a ser considerada como referência em termos de som de qualidade e alguns fornecedores passaram a estimular Adilson a passar a vender seus produtos de maior valor agregado para outros lojistas: “ foram os próprios fabricantes, 4 ou 5 na época, que me estimularam a entrar no mercado de atacado.

Essa mudança aconteceu em 2002, e desde então a empresa vem crescendo na distribuição, atendendo atualmente cerca de 400 clientes ativos de todo o Brasil. Embora o atacado represente de 75 a 80% do faturamento total, Adilson não abre mão de continuar atuando no varejo e já abriu uma segunda loja, em Santo André, na região metropolitana de São Paulo.

“Ter o varejo junto ajuda a entender melhor as necessidades do cliente final e a passar mais rápido as informações para os lojistas nossos clientes e os fabricantes. Assim, percebemos as necessidade dos consumidores e buscamos um produto novo no mercado  ou trabalhamos junto aos fabricantes para que eles desenvolvam produtos para atende-las”, justifica Adilson.

Segundo ele, as lojas também têm uma vantagem adicional: “vários lojistas que são nossos clientes trazem seus clientes finais para conhecerem os produtos tocando, fazem orçamento aqui, mostram os nossos preços de etiqueta e acabam fechando negócio, pois o preço deles é bem menor “. Ele explica que a fórmula de sucesso da empresa vai além da pura distribuição: “não vendemos só produtos para os lojistas que são nossos clientes; também vendemos projetos e conceitos”.

Para ele, não basta vender, é preciso ajudar os clientes da distribuidora a se aperfeiçoarem e adotarem um modo diferenciado de trabalho.

Assessoria e treinamento

Ele conta que um dos segredos do sucesso da distribuidora é ser parceiro e consultor dos lojistas, procurando ensiná-los a agregar mais valor às suas vendas, a não acreditar que o cliente quer gastar pouco, e aumentar o valor de suas vendas.

“Ninguém vai dizer que o dinheiro está sobrando. O cliente vai chegar dizendo que quer comprar um produto baratinho e cabe ao lojista provar para ele que vale a pena comprar um outro um pouquinho melhor”, ensina.

“O lojista tem de entender que isso é o melhor para sua loja, pois tudo que é barato é muito concorrido, com margem muito baixa. Se o cliente está colocando um bom alto-falante e o módulo dele não é tão bom assim, é preciso vender a necessidade de trocar todo o conjunto, explicando que o investimento nos alto-falantes só vai se justificar se ele trocar o resto do equipamento, que não é tão bom quanto o produto que ele está comprando”, continua.

Segundo Adilson, só vai sobreviver no mercado quem realmente se especializar e tiver uma formação melhor, pois os carros hoje estão cada vez mais complexos, com uma tecnologia embarcada muito maior do que no passado. Por isso, a Top’s costuma oferecer de 4 a 5 cursos por ano com o apoio dos fabricantes. O último foi em outubro, com a Taramp’s, e reuniu 100 lojistas.

Ele mesmo já participou de vários cursos de instalação e sempre que pode procura fazer um novo curso, explicando que “cada vez que se vai num desses cursos a gente percebe que não sabe tudo”. Para se aperfeiçoar, ele já foi fazer cursos na França  e nos Estados Unidos.

Para Adilson, o mercado se comportou muito bem em 2013, com reflexos positivos da ascensão social de muitos brasileiros. “Está enganado quem vê o cliente chegar na loja num carro popular e acha que pode vender qualquer porcaria de R$30; ele quer é coisa boa. Para o brasileiro hoje, se o carro não é o maior patrimônio, é o segundo. Ele cuida do carro, ele aceita gastar no veículo. Não é só um meio de transporte, é o segundo maior patrimônio dele, ou o maior.”

Linha enxuta

A Top’s distribui produtos nacionais e importados, principalmente alto-falantes e amplificadores, além de acessórios como cabos, molduras  e interfaces. A grande aposta da empresa é a linha mais sofisticada, que ainda exige um trabalho de “venda“ do conceito para os lojistas.

As marcas nacionais, como Bravox, Selenium, TSR, Taramp’s e Stetsom, que são o grosso do volume de vendas da empresa.

A linha mais sofisticada reúne marcas importadas da Europa e dos Estados Unidos, como JBL, Focal, Dynaudio, JL Audio, MB Quart, McIntosh, Nakamishi e DB Drive, marcas que ele explica que são referências mundiais.

Além das duas lojas de varejo, que também abastecem os varejistas, a Top’s tem uma loja virtual, que Adilson diz que “é uma vitrine para os lojistas nossos clientes poderem mostrar os produtos para os clientes finais e fecharem suas vendas, pois o preço que eles praticam é bem mais baixo que os do site”.

Ou seja, o site gera vendas, mas para a distribuidora, que vai abastecer esses lojistas. “As vendas para clientes diretos acabam sendo quase que só quando eles querem produtos de marcas que ele só vai encontrar aqui, como amplificadores da McIntosh ou players da Nakamishi, que só nós temos no Brasil“, diz Adilson.

Truques para vender bem

“O segredo na loja é escutar mais e falar menos: primeiro escutar o cliente, entender o quer ele deseja, para poder vender o produto correto. E, claro, vender valor!“, conta Adilson.

Segundo ele, quando alguém entra na loja, normalmente não está querendo o produto mais caro. Se ele disser que quer uma aparelho de CD, o bom vendedor deve começar a mostrar os produtos a partir do mais caro, descrevendo e destacando as marcas e os recursos do produto: “este desta marca custa 900 reais, mas tem Bluetooth, USB, equalização gráfica“…. Começando de trás para a frente, pelo de 900 reais e enfatizando os recursos para o cliente entender todo o valor do produto, quando chegar num de 400 reais, o consumidor pensa “nossa, este aqui é o que eu queria, este é o ideal para mim“. Adilson é  taxativo: “É preciso ter em mente que não estamos vendendo produtos, estamos vendendo é satisfação!”

Por: Amadeu Castanho Neto

fotos: Equipe AutoMOTIVO