Unicoba: fabricação própria e qualidade são diferenciais

Como introduzir no mercado uma nova marca de equipamentos de som automotivo, diferenciando os seus produtos dos demais e garantindo um crescimento sólido, sem entrar em uma guerra de preços ou investir uma fortuna em publicidade?

A solução encontrada pela Unicoba foi investir na qualidade dos produtos de sua marca UCB Connect, montados em fábrica própria em Manaus, de forma a poder oferecer uma ótima relação custo/benefício para o consumidor.

“Vimos uma necessidade do mercado e nos estruturamos para oferecer uma linha de produtos que a atendesse. A proposta da marca é oferecer uma excelente relação custo/benefício. O consumidor tem que receber aquilo pelo qual ele pagou,” explica Rodolfo Guimarães de Oliveira, gerente Comercial da Unicoba que, com Vinícius Massarotti, Gerente de Marketing da empresa, atendeu a AutoMOTIVO para entrevista exclusiva.

“Pagar pouco tem o seu preço”, ele continua. “O mercado está saturado de fabricação própria e qualidade são diferenciais pagar e não ter um produto que ofereça um bom custo/benefício, que não dê problemas. Tanto o distribuidor quanto o varejista querem ter o mínimo de problemas possível. Sabemos que é complicado para o lojista ter que investir tempo no atendimento de reclamações, ter que enfrentar a insatisfação dos clientes, perder tempo em desinstalar o aparelho, enviá-lo para garantia… veja o desgaste que isso causa tanto para o varejista quanto para o distribuidor”.

Por isso a empresa investiu em qualidade e hoje tem um índice de retorno (RMA) de apenas 0,05%. “Temos métricas e monitoramos constantemente os índices de nossa Central de Assistência Técnica em São Paulo, como também os de todos os postos de assistência técnica que temos espalhados pelo Brasil. Esse RMA tão baixo é o nosso diferencial de mercado. O cliente compra o nosso produto e sabe que não vai ter dor de cabeça. O nosso marketing está sendo muito viral. Um cliente fala para o outro e, como resultado desse boca-a-boca, a nossa marca está crescendo dia-a-dia,” complementa Rodolfo.

Vácuo criou problema

Ele explica que, de 2012 para cá, depois que a Sony e a HBuster, então donas quase 50% de market share, saíram do mercado, muita gente começou a pensar em conquistar essa fatia.

“Como era uma época de dólar mais barato, apareceram muitos importadores. Só que importação não é uma atividade fácil. Existe um ciclo de importação. Quando o sujeito vai lá na China e coloca US$200 mil no negócio, ele tem que pagar antecipado. A partir daí, o fornecedor demora cerca de um mês para produzir e embarcar o produto comprado. Três meses depois, o produto chega ao Brasil e aí tem de ser pago o imposto de importação e o investimento já passa para US$240 mil a
US$250 mil,” continua.

“Se tudo der certo, será preciso mais meio mês para desembaraçar os produtos. Até aqui, foram quatro meses e meio. Aí, ele vai vender e, se for muito competente, vai demorar mais um mês, um mês e meio. Chegamos a seis meses. Aí tem o prazo para receber do distribuidor ou do lojista, que no mercado costuma ser, em média, de 45 a 60 dias. Ou seja, ele vai começar a ver a cor do dinheiro investido depois de seis meses e meio, sete meses”, explica.

E resume: “Aí começou a ter muita importação. Em função do excesso de oferta, o preço médio dos produtos caiu. O mercado
nivelou os preços por baixo e começou a ter a presença de produtos de baixa qualidade. A regra é clara: se você baixa muito o preço é porque a qualidade também é baixa. Então o nosso mercado acabou tendo como características preços baixos e produtos de qualidade baixa. Hoje o mercado está pedindo, está precisando de produtos com qualidade, e foi aí que a Unicoba entrou.”

Grupo Unicoba

O grupo Unicoba teve origem, em 1973, numa loja da conhecida Rua Santa Efigênia, em São Paulo. Hoje, 42 anos depois, conta com 1.200 funcionários, três fábricas no Brasil, dois escritórios no Exterior e fabrica, importa e distribui uma variada linha de produtos para os mais diversos mercados. Desde outubro de 2013, o fundo One Equity Partners, do banco americano JP Morgan tem uma participação no capital da empresa.

No segmento de som automotivo, o grupo atua com as marcas Alpine e UCB Connect, cuja produção está baseada na fábrica de Manaus. As duas marcas são trabalhadas de formas distintas, em canais diferentes. A Alpine é trabalhada diretamente junto a um pequeno grupo de lojistas e a UCB junto aos distribuidores.

A UCB tem como foco os carros compactos, segmento de maior volume no mercado, e tem como proposta oferecer uma excelente relação custo/benefício. Já a Alpine é focada em audiófilos, consumidores de maior poder aquisitivo, que geram tickets médios elevados. Oferece produtos de altíssima qualidade sonora.

Alpine

“A Alpine está no portfólio da Unicoba há três anos e a empresa nos escolheu pela nossa capacidade de produção. Nós conseguimos produzir aqui no Brasil, o que implica numa redução significativa de custos, e também comercializar os produtos da marca no país”, explica Rodolfo.

Segundo ele, os produtos da marca têm um posicionamento diferenciado. A Alpine trabalha em nível mundial com preços mais altos do que quase todos os concorrentes, porque o produto, desde a sua concepção, é construído de forma completamente diferente da que se está acostumado – os componentes, os testes a que o produto é submetido, etc.

Para dar uma ideia desse cuidado, ele conta que na fábrica da empresa no Japão existe uma pista de 1,5 km de extensão, usada só para fazer testes de vibração com o produto.

A Alpine é vendida diretamente para as lojas especializadas “premium” de todo o Brasil, cerca de 70 a 75 lojas. Este atendimento direto deriva do custo mais elevado dos produtos, que inviabiliza o trabalho dos distribuidores. A linha de produtos é extensa e inclui centrais multimídias, players, alto-falantes, amplificadores digitais, monitores, câmaras
de ré e acessórios.

Dois produtos da marca já são fabricados no Brasil: a central multimídia IVE-W530 e o CD Player single DIN CDE-133BT, ambos dotados de Bluetooth e SWC (comando no volante), recurso que, de acordo com os executivos da Unicoba, está se tornando quase que obrigatório no Brasil.

UCB Connect

Abril marca um ano de existência da marca UCB Connect, que vem encontrando excelente aceitação junto aos distribuidores. “Estamos presentes em quase todos os distribuidores especializados do Brasil. E temos representantes em quase todo o país, que também fazem um trabalho apresentando os produtos às lojas a fim de sustentar o trabalho do distribuidor”, explica Rodolfo Oliveira.

Ele justifica o bom resultado em tão pouco tempo: “o consumidor está cada vez mais seletivo e exigente com relação aos acessórios que coloca no seu carro e ele sabe que, em eletrônicos automotivos, pagar pouco pode ter o seu preço. Com fácil acesso às informações através da Internet e das redes sociais, ele já sabe as marcas e produtos problemáticos”.

A preocupação com a qualidade do produto, que se tornou marca registrada da UCB, se estende também às embalagens,
tanto no sentido de oferecer melhor proteção para o produto e maior praticidade quanto com a minimização do impacto ambiental. As utilizadas nos produtos UCB Connect têm o mesmo padrão das da Alpine, empregando bolsas plásticas com ar para envolver o produto e utilizando somente materiais biodegradáveis.

No tocante à linha de produtos da marca, os executivos da Unicoba destacam a presença de sintonia AM, explicando que, para muitos consumidores, as emissoras de rádio AM ainda são importantes. Por isso, embora encareça o produto, a empresa incluiu a sintonia de rádios AM em produtos UCB.

A linha oferece diversas opções entre centrais multimídia, players e auto-rádios, com destaque para a central DM 462AVN, o player com tela LED e preço próximo ao do CD player, o DVD player com entrada USB DD 130, o CD player flip down DC 100 e o rádio AR 1000, com entradas USB, SD e Auxiliar frontais.

Explorando oportunidades

Rodolfo aposta na obtenção de bons resultados em 2015. Para ele, este vai ser um ano de transformação e a crise, temida por alguns, é muito mais psicológica do que real: “O mercado de som automotivo tem oportunidades demais a serem exploradas.
Se levarmos em conta o que temos de frota circulante, o que existe de trabalho a ser feito em relação ao segmento de P&A (parts and accessories) das montadoras, o aftermarket, que é gigante… A personalização sempre vai ser importante! “, justifica.

“O consumidor, muitas vezes, não tem a possibilidade de ter um carro zero quilômetro recheado de acessórios e acaba fazendo essa migração, equipando o seu usado”, complementa Vinicius.

Os executivos explicam que, mesmo com a tendência de veículos saírem de fábrica cada vez mais equipados, o aftermarket vai continuar a existir. E dão um exemplo prático: no Exterior, onde os veículos já vêm bem equipados de fábrica, muitas
vezes o equipamento de som não oferece o nível de qualidade sonora que o consumidor deseja.

Por isso a Alpine lançou a linha Alpine Restile, que inclui os sistemas de até 10 polegadas, uma moldura e uma interface de comunicação com o veículo. Assim, o produto já entra direto no carro, substituindo o sistema original e com os mesmos protocolos de comunicação.

“Com isso, eles estão conseguindo mudar o mercado lá fora, oferecendo a opção de melhorar o som das grandes pick-ups e SUVs, por exemplo,” explica Rodolfo, destacando que um dos pontos altos da linha é a facilidade de ajustar os protocolos de comunicação, talvez uma das coisas mais difíceis ao instalar um sistema multifunção nos veículos modernos.

Trabalho com montadoras

A Unicoba está desenvolvendo um trabalho junto às principais montadoras para inclusão dos produtos da Alpine e da UCB nos seus portfólios de P&A (acessórios homologados para revenda nas concessionárias).

Os produtos fornecidos para o P&A das montadoras são diferentes dos de aftermarket. “Via de regra, a montadora nos apresenta aquilo que deseja e nós desenvolvemos um produto customizado para atender às necessidades específicas
da montadora”.

“É isso que faz a diferença dentro deste negócio. O P&A é um negócio interessante. As montadoras sabem que 100% dos veículos que entram no mercado passam pelas mãos da sua rede e que ela precisa aproveitar a oportunidade para colocar acessórios. Por isso elas estão adotando produtos diferenciados, políticas mais agressivas, trabalhando cada vez mais o conceito de P&A”, explica Rodolfo.

“O acessório é um negócio em crescimento dentro das concessionárias hoje. É uma maneira deles ganharem dinheiro, pois a margem na venda dos veículos está cada vez menor”, conclui.

 

Texto: Amadeu Castanho Neto

Imagens: Equipe AutoMOTIVO e Divulgação