Biguá Distribuidora: a força do Interior com nova filial

Talvez você ainda se lembre ou ao menos tenha ouvido falar da Atlantic, uma rede de postos de combustíveis, utilizava em toda a sua publicidade um slogan marcante, que se tornou uma referência nacional.

Fazendo referência ao seu porte, reduzido em relação às grandes multinacionais que dominavam o mercado de combustíveis na época, o slogan “Quem não é o maior tem de ser o melhor” deixava claro que o que poderia ser um problema tinha sido transformado pela empresa em um diferencial para se destacar dentre as demais e conquistar o consumidor.

Voltando aos dias de hoje, a cada dia que passa a atuação de diversas distribuidoras regionais lembra o slogan da Atlantic, mostrando que elas souberam tirar partido do que muitas vezes era visto como deficiência em relação às grandes distribuidoras de abrangência nacional para conquistar mercado e crescer.

Cada vez mais essas distribuidoras vêm se tornando mais sofisticadas e atualizadas, ultrapassando fronteiras e usando como vantagem competitiva características antes exclusivas dos mercados regionais, como um relacionamento muito próximo com os varejistas.

Por isso, fizemos questão de ir conhecer de perto as instalações da Matriz da Biguá Distribuidora, em Bauru, cidade de 350 mil habitantes e pólo de desenvolvimento na região Oeste do estado de São Paulo.

Receita familiar

Quem nos recebeu foi Luiz Carlos Fávero, fundador e diretor da empresa, mais conhecido por Biguá, apelido que herdou do pai e, posteriormente, deu nome a Distribuidora. Atualmente, tanto Luiz como a sua empresa são referências do mercado pelo seu conhecimento, relacionamento e representatividade.

A origem da Biguá data de 1979, quando Luiz inaugurou sua loja na pequena cidade de Pederneiras, a 23km de Bauru, onde ele também era até o instalador. Ele foi aproveitando as oportunidades que percebia e investindo na loja e em alguns anos tinha virado distribuidor.

“Nesta época em que tudo era mais inacessível, resolvi aumentar meu estoque para atender minhas necessidades e outras lojas da região”, ele conta, com simplicidade. “Daí veio o plano Collor, o estoque da empresa estava alto e decidi que era hora de entrar de vez na distribuição”, continua.

Embora tenha crescido e se modernizado, a Biguá continua sendo uma empresa tipicamente familiar. Além do fundador, também trabalham nela os seus três filhos, sua aposta para o futuro da distribuidora.

Investindo no crescimento

Além da sede em Bauru, a Biguá conta com quatro filiais, todas no interior do estado de São Paulo: Piracicaba, São José do Rio Preto, Botucatu e Ribeirão Preto, inaugurada este mês .

Todas trabalham com aproximadamente 100 marcas e um portfólio de 5.000 produtos, entre som e acessórios automotivos, além de produtos específicos para a linha de pick-ups e SUVs.

Biguá revela que vai continuar a investir na expansão da empresa, aproveitando o momento pelo qual passa o mercado: “Nosso plano é abrir novas filiais em breve, inclusive em outros estados”, revela com exclusividade. A abertura do foco para além do estado de São Paulo é uma estratégia inédita para a empresa.

As chaves para o sucesso

Segundo ele, um dos grandes diferenciais da sua distribuidora é a logística ágil, que permite adotar uma política de pronta entrega, graças ao investimento em uma frota de caminhões e vans próprias.

A rapidez de entrega, aliada a um bom atendimento, contínuo apoio pós-venda e preços competitivos são ingredientes essenciais no sucesso da empresa.”Parece simples, mas é um grande desafio e uma fórmula difícil de se alcançar”, confessa Luiz.

“Hoje em dia, um fator chave é a administração, eu tenho que ser administrador e contador em primeiro lugar. Este entendimento é fundamental. Um erro aí e a empresa será fortemente penalizada”, continua.

“Marketing, conhecimento técnico, logística, bom atendimento são fundamentais. Isto tudo exige demais e um foco total. Os que se perdem um pouquinho em um destes fatores, estão correndo sério risco de fechar as portas. E isto já é realidade, está havendo uma seleção natural no mercado”, complementa.

Mudanças no mercado

Apesar das exigências e da complexidade do negócio, ele continua confiante no futuro: “Apesar de uma grande parcela de veículos atualmente já virem mais completos, mesmo a linha popular, continuam existindo brechas e sempre haverá”.

“É preciso estar atento a estas brechas, que devem ser identificadas rapidamente, e manter-se atualizado sempre. O aftermarket sempre vai existir, vai se transformar, mas sempre haverá espaço para trabalhar e crescer”, ele afirma.

Como a empresa até agora só atua em um estado, Biguá não considera a substituição tributária um grande problema. “Claro, os tributos são altos e ainda por cima são mal aproveitados pelos administradores. Porém o positivo nisso tudo é que hoje podemos ter um preço competitivo, utilizando o enquadramento fiscal de lucro real e mantendo a competitividade”, comenta.

E complementa: “O lado negativo é a burocracia e o isolamento que é provido a uma área restrita de trabalho. O mercado não é tão grande assim na maioria das regiões. A duplicação de impostos precisaria ser reconsiderada. Apesar disso, quem trabalha na formalidade, tende a crescer e terá mais espaço no mercado”.

Ele revela um segredo na escolha das empresas que vão compor o estoque da sua distribuidora: “Os fornecedores que têm maior representatividade e terão mais longevidade no mercado são os não imediatistas. Sem segredo: são os que investem mais no marketing, no pós venda e na marca”.

Nesse ponto, Biguá faz questão de citar o ENAN, elogiando a iniciativa da AutoMOTIVO de investir na realização do evento e destacando que ele estreitou e facilitou demais a relação com os fornecedores.

Ele chama a atenção para o fato de que o estoque é alvo de atenção cada vez maior em função da demora na importação de componentes usados pelos fornecedores: “Mesmo as indústrias nacionais tem grande parte dos seus componentes importados’.

“Isto tem se tornado cada vez mais um problema no cumprimento de prazos de entrega. Trabalhamos cada vez mais com tempo maior de estoque, que atualmente é de 120 dias. Quem tem menos componentes importados tem vantagem”, continua.

Relacionamento à moda do Interior

Durante a nossa entrevista, Biguá acaba dando um exemplo da importância do bom relacionamento com os seus clientes. De repente, ele levanta da sua cadeira e decreta: “Pessoal vamos almoçar com alguns clientes próximos aqui da distribuidora”.

Surpreso, pergunto: “Mas vai dar tempo?” Afinal, eram 10.30h da manhã. Muito tranquilamente, ele responde: “Claro, aqui não é como São Paulo”. Os fatos mostraram que ele tinha razão. Em questão de minutos, já haviam 10 confirmados.

Aproveitamos então este excelente encontro com lojistas, para trocar idéias e conhecer melhor a realidade destes profissionais.

Veja abaixo as lojas visitadas (Clique para ampliar)